医美行业发展到目前阶段，有部分机构选择退出以外，还有部分机构开始做商业模式调整来应对市场的急剧变化，无论是后知后觉还是知行合一，在混沌的大环境中寻求生存和发展是很重要的。


　　对于医美机构来说，共识性的问题就是营销获客成本占比高，面对这个行业痛点，虽然短期内好像并无特别有效的方式完全的解决，但是从多维度尝试来探寻新的方式还是有必要的。


　　比如增加多维度多平台与内容，开始重视品牌化发展和内部运营成本管控，开始尝试通过相对高频的皮肤抗衰项目来通过深耕会员模式的方式增加活动的趣味性和参与性，这在之前的医美行业是很少顾及的（因为那时日子好过），通过适合机构发展的模式探寻都是为了改变成本结构，从而找到真正的破局点。


　　对于中小型整形机构，表面上看品牌建设似乎很难，而且会觉得当下生存比品牌更重要，就容易陷入先模式再品牌的思路，但是从开始你就确定了整体的战略规划，在顾客的心智中已经形成既定印象，后期想要调整的时候会很难。而真正有做直客靠品牌来吸引顾客，靠技术和服务来带动口碑，靠口碑来拉动新客是可行的。


　　如果我们要做品牌化发展的逻辑，应该思考什么问题呢？到底对于一家整形机构来说，哪些对于顾客是可形成品牌呢？是否可以带动顾客量的增加呢？


　　我们简单从三个方面来剖析：


　　一个阶段：WHO？你想要受众群体了解到你哪些优势？可以帮顾客解决哪些问题？也就是如何培养受众认知？


　　全渠道大渗透＋价值点＋品效合一当顾客有整形改善需求的时候，会通过各种渠道去了解，三方平台和碎片化信息及顾客本身的认知能力使得顾客对于自身需求的了解程度更高，而顾客又是多变的，在做决策的时候参考信息和对于别人的意见也是选择多样，这就要求我们做渠道选择的时候并不是单一渠道选择，而是要尽量全面，因为考虑传播从你的潜在顾客在哪开始，要增加优质内容的输出（非明显性软文）。所以必须要保证“价值点显而易见且精准清晰”，要把机构的的竞争力、优势、差异化，到顾客佐证等都体现出来，顾客的耐心有限，不要让顾客去猜，而是直接给予顾客想要了解的信息。


　　顾客在三方平台，就要给予清晰可见的优惠和顾客反馈，顾客在搜索平台，就要看到机构的品牌展示（无论视频或者内容），顾客查询机构，就要在地图上清晰的标注定位等等。所以要做到精准潜在顾客能不能“看到我”，非精准潜在顾客能不能“找到我”，三是潜在顾客想和你说话，能不能有一个平台来连接？


　　而当顾客有美容消费需求的时候，怎么可以在你这里找到方案并愿意选择你呢？我们知道价格是顾客做项目选择的一个参考标准，但不一定是第一标准（虽然有时候看上去有效），更重要的是不止会“吆喝”，还要能把自身机构的价值点体现出来，其实也就是让传播到的潜在顾客有更多的到店理由，做好全渠道大渗透和价值点还要做到品效合一，言行一致，避免出现欺诈行为，用小聪明来试探顾客的智商，虽然在当时的消费场景下可能有单次消费行为，但是顾客后期是否还会来就不一定了，所以在项目设计的时候要结合机构自身优势（无论医生还是品牌优势）来提升整体差异化，在此不过多说明，后续的文章中再进行具体阐述。


　　第二阶段：优化内部经营管理。


　　把精细化运营真正落到实处当你在为机构搭建了一个基础营销传播框架以后，让顾客产生变美的需求和欲望一定有顾客会到机构内开启咨询消费的消费路径延续，而真正到机构是销售行为的开始。顾客在建立对机构的认知阶段已经形成了初步的心理预期，而且机构所展示的价值点与顾客的想法是匹配的，顾客到机构后的体验从服务开始，当进入到咨询流程的时候，是深入了解的过程，也是顾客验证心理预期的一个过程，所以要做好流程再造，不需要过多创新。内部的经营管理只需要做到与战略规划一致就好，力求达到顾客的基础预期或者超预期体验感受，因为对于美容项目（满意度重要衡量标准，而满意度更多的是技术为基础，服务为参考，售后为核心），超乎顾客预期的，才能引发爆点，才是合格的体验。而现实更多的是，顾客来体验后并没有达到预期，顾客也容易流失。


　　所以在内部精细化管理细化的内容不止要有整体服务流程的再造，还有配合流程的考核标准，员工对于服务的认可度和执行能力，品牌是否对机构的经营体系做好了品牌服务？机构是否对中层管理做好了管理服务？中层管理是否对普通员工做好了员工服务？制度是如何制定的？等等需要完善的内容要好好思考。


　　第三阶段：思考变化，以微变应万变


　　在前两个阶段中，基本是机构从顾客认知到顾客获取到顾客转化的阶段，而我们确定的品牌核心（比如品牌价值点，差异化，自身优势等）是不轻易改变的，但是对于过程中是否可以更好的应对竞争环境的变化是要思考的重点。


　　结语：虽然目前多数机构可能在更低折扣和更多优惠层面上思考较多，以此来营造一种氛围来实现销售的某个目的，但是仅仅靠更低折扣和更多优惠只是表面上降低了顾客的选择成本而已，多为不得已而为之的选择，知道自己机构的短板和优势，并有品牌意识可以在多变的市场环境下增加更多的胜算，还是那句“思考多了不一定赢，思考少了一定输”。


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